Język korzyści – jak rozmawiać z klientem?
Odpowiednia komunikacja z klientem jest kluczem do sukcesu firm funkcjonujących w środowisku e-commerce. Jednak nie wszystkie treści publikowane na stronie, czy w mediach społecznościowych generują odpowiednią konwersję. Język korzyści zwiększa skuteczność komunikatu. Zacznij więc mówić do klientów językiem korzyści!
Czym jest język korzyści?
Język jest narzędziem sprzedaży. Od treści, którą zamieścisz w opisie, na stronie głównej, czy w poście w mediach społecznościowych zależy, czego dowiedzą się klienci o Twoim produkcie.
Sposób, w jaki wyrazisz te treści i kontekst, w którym umieścisz produkt, budują emocjonalny przekaz kierowany do konsumentów. Dzięki temu mogą oni dowiedzieć się, co zyskają dzięki posiadaniu Twojego produktu.
Język korzyści jest sposobem komunikacji marketingowej. Opiera się na prezentowaniu zalet w taki sposób, by klient poczuł, że konkretny produkt zaspokaja jego potrzeby i spełnia jego oczekiwania.
Innymi słowy, należy do klienta zwracać się w taki sposób, by można go było namówić do zakupu produktu.
Czym jest korzyść?
Bardzo ważne jest, by zrozumieć różnicę pomiędzy właściwościami danego produktu a korzyściami, które płyną z jego posiadania. Samo przedstawienie cech w opisie nie jest komunikacją wyrażoną językiem korzyści.
Korzyści, w tym kontekście, najlepiej opisać, jako długofalowe skutki zakupu. W zależności od produktu będą się one różnić, jednak zawsze powinny być sformułowane w taki sposób, by pozostawić ścieżkę interpretacji kupującemu. Aby to osiągnąć, obietnica zakupu powinna być sformułowana w taki sposób, by każdy jej zaufał. Szczęście rodzinne, uznanie i szacunek otoczenia, pewność siebie, młodość, czy miłość są pojęciami, które dla każdego oznaczają coś innego. Jednak przez niemal każdego są pożądane.
Przede wszystkim język korzyści ma za zadanie pokazać konsumentowi obraz samego siebie, posiadającego dany produkt. A to sprawi, że poczuje on, że bez zakupu nie będzie w stanie osiągnąć szczęścia rodzinnego, wymarzonej sylwetki czy uznania przyjaciół.
Jak wygląda język korzyści?
Ustaliliśmy już, co jest celem stosowania języka korzyści, a także że powinien on przekazywać konsumentom emocje i obietnice. Nie można jednak zapominać o najważniejszym – jak sformułować tę treść, by przyniosły oczekiwany efekt?
Pamiętaj o 5 najważniejszych rzeczach:
- Bezpośrednie zwroty do klienta – używaj sformułowań w 2 osobie. Bez wątpienia przyciągnie to uwagę czytelnika i sprawi, że przekaz będzie miał większy ładunek emocjonalny.
Nie bój się stosować takich sformułowań, jak „Twój problem może znikać”, „Zacznij stosować tę jedną prostą rade i zmień swoje życie” itp.
- Brak pośpiechu – zanim przejdziesz do zasad i warunków transakcji, daj klientowi czas, by przyzwyczaił się do wizji siebie posiadającego dany produkt. Wtedy trudniej mu będzie zrezygnować zakupu.
- Korzyści płynące z każdej cechy – opisując produkt tłumacz kliencie, jak dana właściwość wpłynie na życie konsumenta. Pamiętaj o zasadzie 3 pytań, to co mówisz, musi być prawdą, musi być dobre i musi być pożyteczne.
- Pewność siebie – sformułowany komunikat musi być jasny i jednoznacznie odczytywany. Nie unikaj takich sformułowań jak: dzięki temu…, w trosce o Twoją rodzinę…, zaoszczędzisz…, pozwoli Ci to…, wystarczy tylko… itp.
- Twarde dane – popieraj swoje słowa wynikami badań lub prawdziwymi opiniami konsumentów. Podniesie to wiarygodność Twoich słów.
Podsumowując, język korzyści jest kwintesencją dzisiejszego content marketingu. W jego centrum stoi konsument, jego potrzeby i oczekiwania. Odpowiednia strategia komunikacji pomoże Ci zatem w dotarciu do niego i złożeniu mu obietnicy. A to jest pierwszym krokiem, w kierunku udanej transakcji.
