Copywriting B2B i B2C – czym się różnią?
Aby odpowiedzieć na powyższe pytanie, należy najpierw zdefiniować pojęcia copywriting B2B i B2C.
B2B (business to business) to relacja biznesowa, w której obydwa podmioty są przedsiębiorstwami. B2C (business to customer) natomiast, to relacja, w której firma oferuje swoje usługi klientowi detalicznemu. Oczywiście, ten podział nie zawsze jest sztywny – są firmy, które współpracują zarówno z klientem biznesowym, jak i indywidualnym. Ze względu na specyficzne potrzeby odbiorów, strategie marketingowe, także copywriterskie, dla tych dwóch grup będą się różnić.
Grupa docelowa – określenie odbiorców treści
Odbiorcy docelowi w B2B są łatwiejsi do rozpoznania – to przedsiębiorcy i eksperci w danej dziedzinie. Sytuacja komplikuje się nieco przy B2C – tutaj klienci są grupą niejednorodną, mogą mieć rozmaity poziom wiedzy i wykształcenia, być w różnym wieku, mieć odmienne preferencje zakupowe. Dlatego każda z tych grup będzie wymagała wdrożenia innej strategii marketingowej.
Robienie zakupów w B2B i B2C
Klientów B2B od B2C różni, między innymi, długość procesu zakupowego. W B2B jest on dłuższy, gdyż decyzje podejmuje się na chłodno, po wnikliwej analizie merytorycznych danych, statystyk, badań itp. Istotną rolę odgrywa tu, np. analiza wskaźnika ROI (ang. return on investment), czyli zwrotu z inwestycji. Właśnie, w B2B zakupy mają charakter inwestycyjny i obraca się przy nich dużymi pieniędzmi. W przypadku B2C zakupy mają raczej cel konsumpcyjny i dokonuje się ich za, relatywnie, niższe kwoty. Klienci B2C podejmują decyzje zakupowe szybciej, często pod wpływem emocji.
Właściwy język i najskuteczniejsze strategie
Ze względu na powyższe, w przypadku B2B sprawdzą się takie strategie, jak profesjonalny charakter treści, poparty danymi liczbowymi, wykresami i statystykami, w celu pokazania sposobu osiągnięcia wymiernego zysku. Można wykorzystać formaty, zawierające dłuższe teksty – artykuły ekspercie, e-booki, podcasty czy case studies. W komunikacji B2C użyjemy, natomiast, języka prostego, uniwersalnego, pełnego ekspresji. Do klientów dotrzemy za pomocą artykułów o charakterze poradnikowym czy infografik. Dobrze sprawdzą się wszelkie promocje, wykorzystanie presji czasu, a także CTA. Dla B2C bardzo istotny jest emocjonalny związek z marką, co również warto wykorzystać.
Copywriting B2B i B2C – jakie kanały komunikacji zastosować?
Pomimo odmiennych strategii dotarcia do klientów, kanały komunikacji dla B2B i B2C będą całkiem podobne. Z firmowej witryny czy bloga mogą skorzystać wszyscy. Podobnie z Facebooka, z tym że B2C będzie go używać o wiele częściej. Jeśli chodzi o różnice, w B2B korzysta się z LinkedIna, jako bazy profesjonalistów z różnych dziedzin. Natomiast B2C może używać Instagrama i Tik Toka, zwłaszcza jeśli zechce dotrzeć do najmłodszych (12-17 lat) odbiorców.
Podsumowanie
Należy mieć na uwadze, że, niezależnie od formy współpracy, treści zawsze muszą być merytoryczne i wysokiej jakości. Ich zadaniem jest służyć odbiorcom i pomagać im podejmować trafne decyzje. Coraz częściej mówi się bowiem nie o B2B, czy B2C, ale H2H (ang. head to head), co oznacza, że, za pomocą treści, porozumiewają się ze sobą konkretni ludzie. Warto zadbać, aby była to komunikacja satysfakcjonująca dla obu stron.
